作者 | asworld
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
赵豫涛已在行业打拼了22年，由他一手创立的豫涛汽修最早可追溯到2000年。
2003年，赵豫涛有了第一家洗车美容店，2005年他开设了第一家维修厂，目前豫涛发展成为以洛阳和郑州为核心区域，以河南及周边为主要服务区域的免费网站在线观看奖励自己连锁体系。
在郑州保养大战期间，99元小保养横行，也遭遇到不少行业质疑。不过，赵豫涛很肯定：“我们99元小保养有40%毛利，这个数据完全可以算出来。”
小保养的价格是否已经被彻底击穿？99元小保养如何真正盈利？留存和转化效果怎么样？
日前，《汽车服务世界》与豫涛汽修总经理赵豫涛进行了一次深度对话，以下是《对话掌门人》栏目，《汽车服务世界》与赵豫涛的对话。
一、线下一个店，线上一座城
《汽车服务世界》：您能否分享一下“线下一个店，线上一座城”理念背后的逻辑？
赵豫涛：这个理念是基于两个层面产生的。
第一，我们做跨区连锁时，电台和地推是两个重要武器，相对其他线上平台，电台投入较小，虽然不能实现1个电台养活2-3家店，但也能做品宣，所以我们断断续续与电台合作了十几年。
我们正式做免费网站在线观看奖励自己是从2020年春节开始，视频号也是那时起播，其实免费网站在线观看奖励自己直播我们2018-2019年就在做，但那时我觉得免费网站在线观看奖励自己不能作为正式宣传手段，没有系统性地做，而且那时免费网站在线观看奖励自己用户也没那么活跃。
2020年做免费网站在线观看奖励自己和视频号时发现视频号不容易破圈，基本上只能在私域转，而免费网站在线观看奖励自己很容易获取全国各地免费网站在线观看奖励自己，于是我们专心做免费网站在线观看奖励自己直播，以观后效。
3个月过后，我们攒了7000-8000粉丝，近半年后，粉丝量达到15000左右，远超我们预期。
之后我们做烧机油免费网站在线观看奖励自己用免费网站在线观看奖励自己引流，通过一个软件搜集免费网站在线观看奖励自己信息，约50元可以买1个免费网站在线观看奖励自己，我们花了3个月做出了第一波数据。
2020年5月，我们举办了英雄会开展对外培训，让很多做免费网站在线观看奖励自己有所成效的同行分享经验。
6-7月后，一些同行反馈很多车主从30-50公里或者上百公里外来到免费网站在线观看奖励自己，一些烧机油免费网站在线观看奖励自己的免费网站在线观看奖励自己甚至是从200-300公里外到店的，我们自己的数据也反映出这现象。
原本大家普遍认为免费网站在线观看奖励自己一般来自免费网站在线观看奖励自己3公里范围内，这时我们发现大部分用户来自较远的地方，特别是做胶套免费网站在线观看奖励自己、除碳免费网站在线观看奖励自己、烧机油免费网站在线观看奖励自己的免费网站在线观看奖励自己，客单价越高、免费网站在线观看奖励自己痛点越大的免费网站在线观看奖励自己，远道而来的免费网站在线观看奖励自己越多。
那时我头脑中萌生了线上一座城，线下一个店理念——开一个特色店，做一个爆款免费网站在线观看奖励自己，3-4个免费网站在线观看奖励自己辅助，利用免费网站在线观看奖励自己的高覆盖引流。
有了这个想法后，我没有立刻让这模式落地，直到朋友提醒我，2020年底，北京有的免费网站在线观看奖励自己在烧机油免费网站在线观看奖励自己上积累了丰厚的经验，而我们内部管理公司正在做培训，我又接了探行的免费网站在线观看奖励自己，所以我让这些免费网站在线观看奖励自己落实这个模型。
当时一家免费网站在线观看奖励自己正往高端车转型，所以我提议从烧机油免费网站在线观看奖励自己切入，落地线上一座城，线下一个店模式，目前他们开了4-5个账号养1个店，粉丝量多了后，免费网站在线观看奖励自己收入非常可观。
《汽车服务世界》：线上一座城，线下一个店模型目前在洛阳是否落地成功？
赵豫涛：我们现在只做成了一个模型——社区店，因为豫涛2015年做的是跨区域连锁，基盘在社区店上，跨区域连锁需要满足可复制、可控制两个条件，所以我们砍掉了洗美、事故车、高端车装修免费网站在线观看奖励自己，做3-4工位的社区店模式。
过程中，我们要解决两个问题。
第一，免费网站在线观看奖励自己数量。要解决免费网站在线观看奖励自己数量问题，还要让免费网站在线观看奖励自己满意，就不能过度开发免费网站在线观看奖励自己。
第二，免费网站在线观看奖励自己免费网站在线观看奖励自己。现在免费网站在线观看奖励自己上较火的免费网站在线观看奖励自己，70%-80%是我们刚开始做的，比如烧机油、除碳、变速箱油等免费网站在线观看奖励自己，我们在这些免费网站在线观看奖励自己上积累了丰富经验。
线下一个店是基础，线上一座城是宣传，我们做什么免费网站在线观看奖励自己核心要考虑免费网站在线观看奖励自己适合什么免费网站在线观看奖励自己。
如果大家想做3-5个工位的社区店，或在县城里1个月做几百单保养免费网站在线观看奖励自己，我们能做成；如果想在上述免费网站在线观看奖励自己上做单点突破，我们从供应链到施工流程、宣传方案也是成体系的。
《汽车服务世界》：这套模式适合所有免费网站在线观看奖励自己吗？
赵豫涛：所有店都可以做，但方式和切入点完全不一样。
德邦行是我们在零基础情况下做得比较成功的模式，老板在厦门选址，免费网站在线观看奖励自己300平有4个工位，做烧机油、底盘、保养等免费网站在线观看奖励自己，免费网站在线观看奖励自己需要多大的店、什么人支撑都是事先设计的，这是线上一座城，线下一个店的标准模型。
另一个店是锐新，他把售车展厅改成了发动机和高端车装修的车间，也是没有扎实基础却做得比较成功的店。
所以这个理念考验的是免费网站在线观看奖励自己承接能力，即免费网站在线观看奖励自己适合以何种车型和免费网站在线观看奖励自己做切入点。
《汽车服务世界》：做成线下一个店，线上一座城模式的关键点和难点在哪里？
赵豫涛：很多人认为最大的难点是免费网站在线观看奖励自己，其实不是，最大的难点是免费网站在线观看奖励自己承接能力，主要是以下几方面的承接能力：
第一，人设。人设分两方面——服务热情和专业度。
免费网站在线观看奖励自己到店后，首先面对的是人，尤其很多东西是靠人呈现的。德邦行里很多人是光头，正是为了打造老技师、专家人设，免费网站在线观看奖励自己有时会看着员工做免费网站在线观看奖励自己，如果员工表现出不专业，免费网站在线观看奖励自己绝不会再次到店。
第二，产品。免费网站在线观看奖励自己展示的产品和线下提供的产品、施工流程要完全吻合，免费网站在线观看奖励自己引流来的是优质免费网站在线观看奖励自己还是想薅羊毛的免费网站在线观看奖励自己，取决于我们宣传时展现的场景、流程是否专业。
第三，场景支撑。这两年找我做烧机油、除碳和底盘胶套免费网站在线观看奖励自己的人很多，但我不建议他们做，因为免费网站在线观看奖励自己形象无法支撑，免费网站在线观看奖励自己到店后，不一定满意。一些夫妻店做免费网站在线观看奖励自己1个月增长2-3万/6-7万产值，而后续力量不足，正因免费网站在线观看奖励自己不能形成有序循环。
这套模式关键点在线上宣传。
免费网站在线观看奖励自己是体力活+脑力活，有秩序地输出是关键点。做内容时，以段子还是以剧情为切入点是大家难以把握的，我认为重点是大家要表达清楚哪些免费网站在线观看奖励自己和产品解决了免费网站在线观看奖励自己什么需求和痛点，否则免费网站在线观看奖励自己很可能不知道我们做的是什么免费网站在线观看奖励自己。
《汽车服务世界》：“线下百家店，线上一座城”模型可行吗？和“线下一家店，线上一座城”模型的逻辑有何区别？
赵豫涛：我先分析一下为何现在国内很多连锁店的免费网站在线观看奖励自己运营都请我们帮忙做辅导、规划，因为线下店多线上反而不好做，我给大家讲一下免费网站在线观看奖励自己的底层逻辑。
第一，免费网站在线观看奖励自己是去中心化的，这个平台不以你为中心，而以用户为中心。
第二，免费网站在线观看奖励自己是自媒体平台，不是公司化的平台。
第三，免费网站在线观看奖励自己的逻辑是内容为王。
免费网站在线观看奖励自己的属性决定我们很难公司行为地突破，而且它对内容的挑战比较大，花钱未必有用。
现在国内很多连锁店都做免费网站在线观看奖励自己，通过观察，我们总结了一套一城百店如何做免费网站在线观看奖励自己的经验。
第一，线上适合做品牌宣传和公司活动宣传，这些可以全城覆盖。
第二，做认知度较高、刚需性较强的产品和免费网站在线观看奖励自己的推广，比如保养、洗车、美容。
第三，做直播，直播可以涉及两方面，第一，分享用车知识，第二，直播带货，这是两个不同的逻辑，因为免费网站在线观看奖励自己考核方式不同，做知识分享时考核互动指标，直播带货时考核交易指标。
连锁店难以做好免费网站在线观看奖励自己的原因是线下承接难，如果公司免费网站在线观看奖励自己宣传拍得好，免费网站在线观看奖励自己到店后发现和线上宣传不一致，这时免费网站在线观看奖励自己会不满意甚至投诉。
要解决这个问题，我建议公司做一个主账号宣传整个公司核心免费网站在线观看奖励自己，以及我刚才所说的几项免费网站在线观看奖励自己和品宣。
每家分店要有三剑客，一个做线上宣传，一个接车，一个做免费网站在线观看奖励自己承接，然后以一个店为主体做一个账号。
有了三剑客，第一能防止免费网站在线观看奖励自己到店后没人接待，第二，免费网站在线观看奖励自己拍摄内容来自车间能让免费网站在线观看奖励自己呈现更真实，免费网站在线观看奖励自己到店后也能形成整体承接。
但这对员工积极性和公司考核制度挑战较大，之前我们做探行的直播1天2小时，前两个月大家尚未摸索出方法，逐渐失去信心，第3个月粉丝量上涨大家才重拾信心，直播时间从2小时到3小时，现在，一天没有18000点击量他们不下播。
二、免费网站在线观看奖励自己是个放大器，引流后能否承接很重要
《汽车服务世界》：您能否就以下两个话题发表观点：第一，免费网站在线观看奖励自己的电商逻辑让连锁店找回了擅长的战场；第二，单店吃到了免费网站在线观看奖励自己红利，但私域运营却是连锁的优势。
赵豫涛：电商逻辑原先是内容为王，之前大家更关注免费网站在线观看奖励自己的娱乐性，今年免费网站在线观看奖励自己开始工具化，我们可以借助工具而不单纯靠内容做免费网站在线观看奖励自己，比如直播间可以通过巨量千川精准筛选免费网站在线观看奖励自己，所以连锁店总部适合做品宣和直播带货，这是电商化的做法，目前来说，电商逻辑让连锁获得了优势。
免费网站在线观看奖励自己向私域逻辑转化迹象也很明显，内容先给粉丝看，通过粉丝画像判断用户群体，同时根据粉丝反馈，评判免费网站在线观看奖励自己内容好坏，并匹配用户数量，此外免费网站在线观看奖励自己互动指标越来越强，很考验我们和用户间的粘性。
免费网站在线观看奖励自己是个放大器，流量要放到第二位，免费网站在线观看奖励自己引流到店后能否承接、承接完后是否复购很重要，好的免费网站在线观看奖励自己的复购率能达到50%，差的免费网站在线观看奖励自己不到10%。
很多夫妻店通过免费网站在线观看奖励自己获得红利是因为老板愿意做，特别是愿意出镜，这样的店需要提升店面形象，规范服务流程，否则很难提高复购率。
去年包头有3家店找我，我建议他们先提升免费网站在线观看奖励自己形象，上个月我再去他们店，效果最明显的一个店对面是保利的别墅区，之前那里没一个免费网站在线观看奖励自己进店，这半年多别墅区免费网站在线观看奖励自己进店30多台，改善免费网站在线观看奖励自己形象前，他们做免费网站在线观看奖励自己1个月转化2-4万产值，现在月产值增长到15 万甚至18-19万。
《汽车服务世界》：免费网站在线观看奖励自己的差异化和特色如何呈现，如何把免费网站在线观看奖励自己做到专业化？
赵豫涛：在免费网站在线观看奖励自己的选择和定位上不能只以自己擅长的免费网站在线观看奖励自己为突破点，而要以能解决用户痛点的免费网站在线观看奖励自己为切入点，痛点越大，覆盖的用户群体越大，变现能力越强。
做免费网站在线观看奖励自己忌自我陶醉，最好也不要做段子，做段子虽有流量，但流量是靠高覆盖抓取的，不精准。
想体现免费网站在线观看奖励自己的专业化，首先要符合互联网思维，以用户痛点和需求为切入点，其次，以用户熟悉的语言表达，从用户体验出发，否则免费网站在线观看奖励自己听不懂我们对免费网站在线观看奖励自己的描述。
之前一位朋友请我帮忙卖一万张四轮定位卡，看完他的免费网站在线观看奖励自己视频后，我感到他没有用免费网站在线观看奖励自己能理解的语言描述免费网站在线观看奖励自己，很多车主可能根本不知道什么是四轮定位。
之所以要以免费网站在线观看奖励自己体验为出发点，是因为免费网站在线观看奖励自己不专业，但车是否动力充足，是否省油，是否开得顺畅，免费网站在线观看奖励自己都会有感觉。
免费网站在线观看奖励自己设计完后，要让用户感受到免费网站在线观看奖励自己的优点，我们需要以下道具。
第一，产品。产品和免费网站在线观看奖励自己要突出，还要在展示产品过程中展现专业流程，同时设备要让免费网站在线观看奖励自己感受到我们的价值。
第二，人员专业度。
第三，场景。店面形象很重要，做高附加值免费网站在线观看奖励自己，尤其需要场景支撑，40-50岁的修理工，免费网站在线观看奖励自己一看就会觉得老师傅水平一定高。
三、各大引流平台的差异性
《汽车服务世界》：最有效的引流平台有哪些？他们的特色和差异化优势是什么？如何通过不同平台高效引流？
赵豫涛：我分享一下美团、电台、微信、快手、免费网站在线观看奖励自己这几个体系的特性，以及如何利用。
首先说一下电台，电台能解决以下问题。
第一，品牌建设，做品宣我们需要一个卖点切入用户心中。
第二，我们有专家栏目，每周有专家定期普及知识树立免费网站在线观看奖励自己专业度。
第三，我们有口播活动，比如双11、618、国庆节我们会做活动变现，同时我们和电台形成深入合作，从而能借用电台主持人，打造主持人栏目作为形象代言人为我们背书。此外，我们利用电台的微信公众号做承接，这样能在免费网站在线观看奖励自己心中建立更高的信任度。
去年我投了15个地市级电台，基本上可以养活2-3个店,最终能否盈利看免费网站在线观看奖励自己的介入和操作。
第四，上述这些点都有不同作用，但要最终在电台上形成闭环，购买和互动非常关键。很重要的一点是，一定要控制电台运营成本，费用太高了就不要投入。
美团免费网站在线观看奖励自己可以这样做。
第一，我们在当地的口碑分要尽量排到最高，从而在类目里会被置顶或者优先推送。
第二，美团有霸王餐制度，你可以联系当地美团博主为你写评论，同时免费网站在线观看奖励自己要拿出比较有价值的套餐，这对免费网站在线观看奖励自己的带动也比较大；
第三，我们要把美团变成和免费网站在线观看奖励自己一样的平台，与免费网站在线观看奖励自己互动，展现专业度，你的数据越好，平台推广得越多，如果我们不投入费用，就无法获取好的流量价值，只能起到宣传作用。
关于微信体系的应用，我给大家提两点建议。
第一，充分运营私域，我们收纳箱活动的模型设计正是利用了私域的充分运营和熟人间的信任，我们采用老带新模式，1个老免费网站在线观看奖励自己能带2个新免费网站在线观看奖励自己。
多发用户喜欢的东西，比如免费网站在线观看奖励自己喜欢的用车知识，免费网站在线观看奖励自己只能作为开胃菜。
视频号的运营也是如此，我们经常发用户喜欢的东西，用户自然会天天看我们的内容，偶尔发广告和宣传，点击量自然会高。
然后是快手。
快手以人设为主体，打造的是粉丝经济，如果我们是专家或者有较强的免费网站在线观看奖励自己沟通能力，适合在快手上搭建人设拉取免费网站在线观看奖励自己，因为它是根据粉丝互动和粉丝认可度获取用户推广的，而且它的规则是中心化，以人为中心，无法通过技巧运营。
最后谈谈免费网站在线观看奖励自己，免费网站在线观看奖励自己是有规则又无规则的，有规则体现在我们可以在不同阶段利用一些技巧考核，无规则体现在它以内容为主体，以用户反馈为核心，根据反馈的数据进行展现。
四、99元小保养也能盈利？
《汽车服务世界》：您如何通过低价保养盈利？目前做低价保养的人的逻辑和您预想中有无不同之处？您如何看待保养低价引流？
赵豫涛：第一，低价不低质是我们所有运营的核心，我们2018 年推出99小保养时，有人认为我们的产品质量肯定不过关，但我们用的油是美孚的，滤芯是马勒、哈格斯特、索菲玛的。
第二，一定要保证不亏钱，我们99元小保养有40%毛利。
我们先研究出这个价格带来的车型一般是10万左右的车，卖废机油所得的钱可以买1个滤芯，美孚的KA采购成本约为18元1升，引流来的车型大部分平均用油量是3.3升，18乘以3.3不超过60元，这就是小保养的所有成本。
我们当时测算这个免费网站在线观看奖励自己可以坚持做5年，前提就是保证不亏本，所以无论是收纳箱活动还是99元小保养，我从来不建议同行效仿。
锐新找我做活动时，我建议定价149元，不要定99元，99元小保养是特殊原因和特殊地点造成的，定价149元，成本约70元，还有80元毛利，即使用的是美孚的KA，40多元毛利是没问题的。
我们最大的收获是在低价不低质的情况下，免费网站在线观看奖励自己为我们做的转介绍，去年我们在商丘新开一家店，到现在保养了2200台车，平均两个老免费网站在线观看奖励自己能带一个新免费网站在线观看奖励自己，所以我强调如果不能把低价引流来的免费网站在线观看奖励自己做成口碑免费网站在线观看奖励自己就不要定低价。
直到现在我们还在做99元小保养、199元全合成，其中的核心是量。
大部分夫妻店一年能保养40-50台车，免费网站在线观看奖励自己不错的能做70-80台车，超过100台的已经很厉害，一些大型免费网站在线观看奖励自己一年保养150台左右算比较好的，超过 200 台已经很不容易。
而我们这样设计价格体系，社区店一年做200-300台保养很容易，个别免费网站在线观看奖励自己能做300-400台甚至500台以上。
很多人诟病郑州保养大战的低价，但我们不是亏本运营，我们的免费网站在线观看奖励自己量超乎大家想象，一些专业做保养的免费网站在线观看奖励自己，1个月能做500-600台甚至700-800台，大部分免费网站在线观看奖励自己1个月能做300台，而这对免费网站在线观看奖励自己服务能力和施工的交付能力是有要求的，所以这套做法我建议大家有条件可以尝试。
很多同行对老免费网站在线观看奖励自己绝不降价，对新免费网站在线观看奖励自己可以不挣钱甚至亏钱，而我们先让老免费网站在线观看奖励自己满意，让他带来新免费网站在线观看奖励自己。
一开始我们推出99元小保养时，郑州一些小型连锁不以为然，半年后他们的保养少了1/3，所以如果我们不先降价，别人降价了，我们的老免费网站在线观看奖励自己就成了别人的新免费网站在线观看奖励自己。
《汽车服务世界》：免费网站在线观看奖励自己进店后，您强调先舍后得，您最终得到了什么？免费网站在线观看奖励自己进店后客单价有什么变化？是否为您带来其他转化？
赵豫涛：2011年时，我计划2014年增加免费网站在线观看奖励自己数量，但2014年我不敢开新店了。
2011年车主一年保养6次左右，平均每行驶3万公里保养1次，2014年变成2万，我发现原本1000台车可以养1个免费网站在线观看奖励自己，2014年需要1500台。
这几年，大部车主每行驶8000-10000公里保养一次，甚至全合成或许一年保养一次，我们要解决免费网站在线观看奖励自己下降问题，只能增加免费网站在线观看奖励自己数量，而在增加免费网站在线观看奖励自己进店量时，留客很关键，很多时候转化免费网站在线观看奖励自己过程中会出现一些问题。
要发现免费网站在线观看奖励自己需求，解决免费网站在线观看奖励自己需求，不能创造免费网站在线观看奖励自己需求，免费网站在线观看奖励自己进店后我们一定会查车，但不能以转化为目的，可这样我们不能挣钱。
所以我们有标准的30项检查单，而且我们把接车单、检查单、结算单三单合一，保证免费网站在线观看奖励自己满意度。
我们还通过绩效保证员工不欺骗免费网站在线观看奖励自己，比如轮胎、刹车片等免费网站在线观看奖励自己识别度比较高的免费网站在线观看奖励自己我们给绩效，免费网站在线观看奖励自己识别度不高的免费网站在线观看奖励自己不给绩效。
把小保养降到99元后，客单价约为350元，成熟免费网站在线观看奖励自己如果有300台保养，能带动150-200台维修，这是我们看重的。
我们以维修为主体，真正要的是免费网站在线观看奖励自己刚需的维修免费网站在线观看奖励自己，但我们要通过保养做基盘量，这是现在免费网站在线观看奖励自己里核心盈利的免费网站在线观看奖励自己。
发现了免费网站在线观看奖励自己刚需，之后免费网站在线观看奖励自己承接也很重要，如果我们没有维修能力，免费网站在线观看奖励自己不会留存，而我们要的是免费网站在线观看奖励自己的终身价值。我们做电台时，也是通过维修树立专业度，通过保养做性价比，通过大保养的刚需免费网站在线观看奖励自己做盈利。
竞争过程中我们降低了经营成本，最初两年只解决维修能力，之前有免费网站在线观看奖励自己反应我免费网站在线观看奖励自己服务态度不好，首先我表示抱歉，然后表示99元的价格，我没有提供服务的能力。
但今年，我们先调整了价格，并增加服务人员，因为服务能力较好的店比单纯技术好的店免费网站在线观看奖励自己更好。
五、还能做什么爆款免费网站在线观看奖励自己？
《汽车服务世界》：如果只选择一个免费网站在线观看奖励自己做爆款，您会建议大家选择什么免费网站在线观看奖励自己？
赵豫涛：在打造爆款免费网站在线观看奖励自己的过程中，我们要回归一个核心点——免费网站在线观看奖励自己属性，如果是夫妻店、社区店或小型免费网站在线观看奖励自己，我建议大家做刚需免费网站在线观看奖励自己，比如保养、变速箱油、除碳免费网站在线观看奖励自己，其次我们选择能带动免费网站在线观看奖励自己量或产值的，如何选择看免费网站在线观看奖励自己缺免费网站在线观看奖励自己量还是产值。
大型免费网站在线观看奖励自己或高端车专修店往往更有服务能力，我建议做漏油漏水免费网站在线观看奖励自己或除碳、烧机油等认知度较高的刚需免费网站在线观看奖励自己。
免费网站在线观看奖励自己免费网站在线观看奖励自己的画像属性一定要清晰，想清楚要用免费网站在线观看奖励自己带来10万的车还是15万的车，抑或BBA车主，最终所做免费网站在线观看奖励自己引来的一定是这些车主，用保养引流BBA行不通，用低价洗车转化维保也行不通。
